31.08.2009 | Estratégia de expansão - Guia do Franchising

ESTRATÉGIA DE EXPANSÃO
Carlos Ruben Pinto
Tenho comentado algumas vezes nesta coluna sobre a importância do planejamento estratégico para empresas que pretendem aderir ao franchising, e hoje volto ao tema. Alguns empresários que pensam em vir para o franchising têm em mente uma forte preocupação com os riscos que terão pela frente. Entre eles, sempre tem um que identifica uma outra empresa que aderiu ao franchising e em pouco tempo de operação, abandonou o sistema. E a pergunta imediata é: o que provoca tal coisa - concedem poucas franquias e logo paralisam a operação?

Se a unidade de negócio ou canal de distribuição via franchising estivesse indo bem, certamente isso não teria acontecido. São vários os motivos que podem levar uma empresa franqueadora a interromper o seu procedimento de expansão via franchising, e pelo que tenho observado, o principal motivo está ligado diretamente às questões operacionais.

Um dos principais pontos que fragilizam a operação é a seleção errada de franqueados. Este erro pode ocorrer por falhas do franqueador na avaliação do perfil adequado ao negócio, mas, às vezes também ocorre com candidatos que se apresentam demonstrando ter as características exigidas pela franquia, declaram ter os recursos financeiros para instalação e se mostram bons em relacionamento e vendas. Mais tarde, como franqueados passam a não cumprir o padrão da franquia, não fazem a administração financeira de forma correta, metem a mão no dinheiro da empresa e vão se revelando maus gestores de seus negócios. Alguns se dão ao luxo de chegar mais tarde e sair mais cedo, não acompanham o dia-a-dia na empresa, condição essencial para uma administração adequada. Eles não sabem fazer dinheiro, falham na gestão, não sabem e não pensam que tanto a empresa franqueada como a marca não acontecem sozinhas, porém o caos sim. Como ter sucesso assim? Não trabalham a venda dos produtos e serviços, fazem com que as coisas se tornem mais difíceis, se arrependem e saem pelo mundo querendo achar um culpado por suas próprias incompetências.

Problemas operacionais como estes podem fazer com que jovens empresas franqueadoras abortem a estratégia de expansão via franchising. Ser uma rede nova e ter poucos franqueados é natural. Porém, ter poucos franqueados e dentre eles alguns sem perfil para o negócio, é preocupante, eles são capazes de inviabilizar uma estratégia de expansão.

As empresas que tomaram a decisão de interromper a expansão porque um ou outro franqueado apresenta problemas, caíram em uma cilada, misturaram operação com estratégia e deixaram a operação matar a estratégia. Problemas com planos operacionais devem ser discutidos com gerentes operacionais ou com os consultores de campo. Todos os ajustes e melhorias operacionais devem ser feitas através desse grupo de profissionais, que devem ser capazes de desenvolver e implementar novos procedimentos, novas técnicas e ferramentas de medição de desempenho. Todas as decisões sobre desempenho insatisfatório de um ou outro franqueado devem ser tomadas neste nível. É importante estar atento também à “contaminação” – franqueado insatisfeito pode influenciar outros na rede.

O cuidado que as novas empresas franqueadoras devem tomar é não deixar que questões operacionais de curto prazo obstruam a sua estratégia de expansão no longo prazo. O Planejamento Estratégico do Franchising exige metas claras, execução de planos operacionais, entendimento das ações prioritárias, controle e melhorias na operação da rede medindo o desempenho continuamente.

Carlos Ruben Pinto
Administrador de Empresas, Pós-graduado em Gestão Estratégica de Finanças,
Especialista em Canais de Distribuição, Gestão de Varejo e Franquias.
Consultor Credenciado do Sebrae Nacional


Mais informações você encontrará em http://www.guiadofranchising.com.br/franquia/franquias/artigo/texto.php?id=316.






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